Pratique de la négociation de projet en France et/ou à l’international

Pratique de la négociation de projet en France et/ou à l’international

  • mCatégorieEntreprise et Organisations
  • PublicDoctorant.e.s
  • Durée3 Jours
  • Inscription

La négociation est l’art du compromis. Mais combien d’incertitudes, de méconnaissance de nos comportements vis-à-vis d’interlocuteurs se révélant partenaire /adversaire ou de contre-vérités rencontrées avant d’aboutir à l’accord gagnant-gagnant toujours recherché, rarement atteint.

Phénomène dont le processus est difficilement prévisible, la réussite d’une négociation est liée tant à la qualité de la démarche de préparation qu’à notre force de conviction.

En appui sur un jeu de simulation entre équipes, cet atelier reproduit en salle les difficultés de la réalité du monde des entreprises, privées ou publiques, et leurs règles du jeu non écrites conditionnant la préservation de leurs intérêts. Les données du cas laissent les négociateurs libres de leur décision : signature ou rupture.

A l’issue de cette action de formation les participant.e.s auront acquis :

-au niveau des connaissances : une méthodologie « boite à outils »  permettant de préparer, conduire et conclure des négociations personnelles et professionnelles,

-au niveau des capacités : l’évaluation de la prise de risques entrainée par la  décision… ou la non –décision.

-au niveau du comportement : l’adaptation aux pressions en situation de concurrence et la découverte de votre style de leadership.

L’animateur reste à disposition pour toute information complémentaire ou conseil avant et après la session 06 60 36 42 74 –

1ère journée 

  1. introduction à la négociation d’affaires :

-présentation du séminaire : finalités, contenu et méthode d’animation,

-caractéristiques de la négociation d’affaires internationale et qualités du négociateur,

-application :exercice de sensibilisation en groupe des participant.e.s aux obstacles à la communication.

  1. Structure des activités de négociation :

-le dilemme du négociateur : le choix d’une stratégie, négociation conflictuelle ou coopérative,

-présentation d’une méthode d’analyse des situations de négociation,

-application : illustrations pratiques par mini-cas des difficultés de formulation d’un diagnostic.

2ème journée 

  1. Contenu des négociations d’affaires :

-les 3 dimensions : aspects techniques, finalités économiques, relations psychologiques,

-apprentissage et mise en œuvre d’un outil de formulation du diagnostic,

-application : première rencontre entre équipes (ouverture, consultation /exploration).

  1. Préparation d’une mission de négociation :

-intérêt de la démarche de préparation en fonction des responsabilités et des positions des négociateurs,

-apprentissage et mise en œuvre d’une méthodologie d’élaboration de la stratégie,          –

-application :deuxième rencontre (discussion/argumentation, objections/contre-propositions).

3ème journée

  1. Conduite et prise décision :

-le déroulement chronologique : les étapes et l’évaluation des marges de manœuvre,

-le processus de négociation : les principales techniques, les tactiques usuelles, les stratagèmes,

– application :troisième rencontre (blocages et sorties de blocages, finalisation/conclusion).

  1. Exploitation des simulations :

-présentation par les participant.e.s du résultat des accords négociés,

-restitutions par l’animateur de l’évaluation de la cohérence des solutions,

-application : auto-test de connaissance de son profil de négociateur et facteurs clés de succès.

Organisation pédagogique

la partie pratique consiste en une simulation de négociation d’un projet important avec constitution d’équipes de maîtres d’œuvre et de maîtres d’ouvrage représentant un consortium international et un organisme étatique. Des jeux de rôle en équipe permettent  lors de rencontres en trois rounds d’illustrer les diverses situations rencontrées dans un contexte concurrentiel.

la partie théorique présente la démarche méthodologique d’élaboration d’un diagnostic, de fixation d’un objectif et de conception des choix stratégiques.

des méthodes actives donnent lieu immédiatement à des travaux d’élaboration en équipe de  ces diverses étapes d’une négociation, constituant ainsi les indispensables  phases de pré-négociation permettant aux négociateurs de s’ajuster entre eux.

Responsable de formation : 

Claude BENADON  est  diplômé de l’ESCP -Europe et de l’Institut de Psychologie et des Sciences de l’Education de PARIS X et également  titulaire d’un certificat général du Conservatoire national des arts et métiers  de Paris en formation  des adultes .

Ses spécialités sont le marketing industriel et  l’international .Cet enseignement est issu d’une expérience professionnelle acquise  au sein de multinationales.

Après avoir débuté comme ingénieur des ventes export à la Division Hélicoptères du Groupe AIRBUS  sur les affaires République Populaire de Chine ,Grèce ,Union Sud-Africaine et Confédération Helvétique , il a exercé des responsabilités de consultant marketing  chez BERNARD KRIEF  CONSULTANT FOR EUROPE ,de formation commerciale à la Direction des ventes Pneumatiques de KLEBER  et des fonctions de chef de zone Europe dans le Groupe ALCATEL LUCENT.

Il  intervient en profession libérale à titre de formateur consultant auprès des Doctorant.e.s de  l’ Institut de Formation Doctorale de SORBONNE UNIVERSITE et de  l’institut MINES TELECOM et antérieurement auprès de publics d’étudiants et de professionnels dans les mastères spécialisés  des Grandes Ecoles d’ingénieurs et de management.

  • Email (contact pédagogique) : benadon.claude@gmail.com
  • Dates prévisionnelles : Cf Améthis
  • Lieu : Université de Paris
  • Durée de la formation : 3 jours
  • Nombre de jours validés par le Département de formation des doctorants : 3 jours

  • Pré-requis : Aucun
  • Public visé : Doctorant.e.s
  • Effectif : 12